La Silver Économie regroupe l’ensemble des activités spécifiquement conçues pour les seniors et majoritairement consommées par eux. On y trouve des secteurs comme la télésurveillance, l’assurance santé complémentaire, les services à domicile, ou encore l’aménagement du logement.
Presque tous les secteurs d’activité peuvent être concernés, à condition qu’ils développent des produits ou services spécifiques pour les seniors. Bien sûr, les seniors consomment également des produits hors du champ de la Silver Économie, comme les ordinateurs, l’électroménager. Ou encore les automobiles, conçus pour l’ensemble des générations.
Le concept de la Silver Économie a marqué le début d’une vague de créations de projets dans ce domaine. Cependant, beaucoup de ces projets échouent après quelques années. En fait, la majorité de ces initiatives connaissent un sort similaire à celui d’autres filières d’activité.
Avec plus de 25 ans d’expérience, j’ai pu observer et accompagner des milliers de projets. Il est possible de détecter très tôt les facteurs clés de succès, ainsi que les points de blocage.
Il est souvent difficile d’expliquer ces points de blocage ou de convaincre les entrepreneurs. C’est compréhensible, car ils sont pris dans le feu de l’action et croient fermement en leur projet.
Dans cet article, je souhaite partager avec vous 7 conseils. Conseils que je propose aux entrepreneurs qui souhaitent lancer leur start-up dans la Silver Économie.
Il m’arrive souvent de dire que tout existe déjà dans la Silver Économie. La plupart des projets sont des réinterprétations ou des reprises d’idées de projets passés.
Il est courant pour un entrepreneur connaître les projets similaires du passé, qui ont disparu. Il est utile de s’entourer d’experts du marché des seniors ou d’acteurs de la Silver Économie. Certains sont présents dans cette filière depuis de nombreuses années, pour mieux comprendre l’historique des projets similaires.
Ecouter
Écouter les seniors auxquels on va proposer un produit ou un service peut sembler évident. Pourtant, dans de nombreux cas, l’idée n’a pas été développée ou validée avec les seniors. Mais, elle repose uniquement sur une expérience personnelle de l’entrepreneur ou sur une vision très spécifique.
L’hétérogénéité des seniors est pourtant très importante. Vendre des produits ou services de la Silver Économie aux seniors reste difficile. C’est pourquoi il est essentiel de bien définir le profil de ses clients, puis de créer avec eux une sorte de mini-panel qui servira, lors de focus groups et d’autres types de réunions, à co-créer le produit ou le service.
Dans la grande majorité des projets que nous rencontrons, les focus groups ou ateliers de consommateurs sont réalisés une fois que les projets rencontrent des difficultés. Bien sûr, il est toujours possible, ou presque, de redresser un projet qui peine à se développer.
Cependant, co-créer son projet dans les moindres détails, depuis la conception du produit jusqu’à la commercialisation et la communication, dès le début, permet de gagner du temps et de l’argent à moyen et long terme.
Se baser sur les Usages
Se baser sur les usages signifie que votre projet ou produit doit être ancré dans les habitudes déjà acquises par la génération concernée.
Chaque génération utilise certains types de produits différemment. Chaque génération a des usages spécifiques. Par exemple, les baby-boomers sont plus connectés à Internet que les seniors plus âgés.
J’ai vu de nombreux projets très intéressants sur le papier, mais qui nécessitaient un changement d’usage ou de comportement significatif de la part des clients ciblés.
C’est, selon moi, une erreur. Changer les usages ou les comportements chez les seniors est extrêmement difficile, voire impossible dans la plupart des cas.
La clé est de proposer un produit ou un service basé sur des usages déjà courants dans la génération ciblée.
Se faire connaître de la Silver Économie
Une grande majorité des projets réussis dans la Silver Économie ont une caractéristique particulière : les entrepreneurs se sont fait connaître très en amont par les acteurs de la Silver Économie.
Se faire connaître des décideurs de la Silver Économie prend du temps. C’est crucial, car ce sont souvent ces décideurs qui décident de financer ou de participer au développement de nouveaux produits et services.
Développer un produit et le vendre seul, puis se faire connaître des décideurs de la Silver Économie, est une perte de temps qui a été fatale à de nombreux projets.
Se faire connaître des acteurs de la Silver Économie, c’est participer à des concours, écrire des chroniques, ou encore passer dans mon émission “Le Grand Entretien”.
Rester loin de la « mante religieuse » Silver économie
Même si votre projet s’adresse aux seniors, cela ne signifie pas qu’il doit exclusivement relever de la Silver Économie.
Si vous développez une activité touristique principalement destinée aux seniors, il peut être plus judicieux de la développer dans la filière du tourisme.
Les prescripteurs de la Silver Économie qui pourraient recommander votre produit ou service aux seniors ne sont pas les mêmes que ceux que vous pourriez trouver dans l’univers du tourisme.
Si vous développez des voyages pour seniors, bien sûr, vous pouvez les faire commercialiser ou recommander par des acteurs de prévoyance ou des caisses de retraite. Mais il sera souvent plus facile de les diffuser par des tours opérateurs, autrement dit, par des acteurs du tourisme, et non de la Silver Économie.
C’est un point crucial. Il est très facile de se faire « piéger » par la « mante religieuse » SilverEco, qui pourrait vous enfermer mentalement et progressivement dans cet univers. Au fil du temps, vous risquez de ne réfléchir qu’en termes de la Silver Économie.
La commercialisation dès le début de son projet Silver économie
Vendre un produit ou un service aux seniors, même très bien conçu, est difficile. Les raisons sont multiples, et j’en partage une ici.
Lorsqu’une personne s’intéresse à un produit d’aménagement de son domicile, ce senior doit découvrir un nouveau type de produit qui ne l’avait pas intéressé jusqu’à présent, et il se trouve souvent dans l’urgence. Autrement dit, il doit prendre une décision d’achat pour un produit qu’il doit découvrir en un court laps de temps.
Cela n’incite pas les seniors à s’orienter vers des produits ou services trop innovants.
C’est pourquoi il est essentiel de définir sa stratégie de commercialisation dès le début de son projet.
Cela présente également un autre avantage : intégrer les conditions de distribution de votre produit ou service par les autres acteurs de la Silver Économie.
En effet, il est tout à fait possible que votre produit réponde aux attentes des seniors, qu’ils en aient envie, mais que les distributeurs potentiels aient des critères qui empêchent de référencer ou de proposer votre produit.
Définir ses clients
Les seniors constituent une population très hétérogène. Même des jumeaux n’ont pas les mêmes comportements de consommation.
Cette diversité est marquée autant au niveau de la santé, des revenus, que du statut matrimonial.
Il est quasiment illusoire pour une start-up de cibler l’ensemble des seniors sans se concentrer sur un segment particulier.
Il est donc essentiel de bien définir les caractéristiques de votre client idéal, ce que l’on appelle un persona, en tenant compte de critères démographiques et psychographiques.
Pour aller plus loin
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